3 Tipps für Ihren B2B Vertrieb in der Corona-Flaute

B2B Vertrieb in der Corona-Krise. Wie Sie den Sales Funnel wieder auffüllen, abgesagte Verkaufschancen auffangen und Ihr Wachstum 2020 und 2o21 sichern.

Viele Unternehmen müssen umdenken. Ausgefallene Messen und abgesagte Investitionen führen zu einer veränderten Situation bei den Zielkunden.

Starker Anstieg der Nachfrage versus Flaute 

Dabei sind zwei Situationen zu unterscheiden. Mein Unternehmen vertreibt Produkte oder Dienstleistungen, die in der Corona-Krise

– kurzfristig dringend benötigt werden. Ich bin plötzlich in einem Verkäufermarkt. Lesen Sie in dem Fall bitte hier weiter.

– nicht vermehrt benötigt werden. Ggf. haben sich die Prioriäten in meinem Zielmarkt so verschoben, dass mein Angebot aktuell sogar gar keine Relevanz mehr hat. Das hat Einfluss auf den B2B Vertrieb in der Corona-Krise.

3 Maßnahmen, wenn die Nachfrage wegen der Corona-Krise zurückgegangen ist  

Messen sind abgesagt, Interessenten telefonisch nicht erreichbar, Investitionsabsichten werden zurückgezogen, die Nachfrage sinkt. All das kommt Ihnen bekannt vor? Diese Schritte sind im B2B Vertrieb in der Corona-Krise sinnvoll:

1. Fassen Sie alle offenen aktiven und inaktiven Interessenten nach.

Das erlebe ich eigentlich immer wieder, dass Angebote, die nicht beauftragt wurden, nicht weiter nachgefasst werden. Rufen Sie Ihre Ansprechpartner an und fragen Sie genau nach: Warum wurde das Angebot abgelehnt? Hat man sich für jemand anderes entschieden, wenn ja, für wen und für wie lange? Wie können wir uns für die nächste Vergabe wieder ins Spiel bringen? Wo sehen wir uns das nächste mal wieder?

Und wie sieht es bei den Interessenten aus, bei denen Sie noch kein Angebot platzieren konnten? Inwiefern sind sie durch die Corona-Krise betroffen? Haben sich aktuell Prioritäten verschoben? Finden Sie heraus, welche Bedeutung die Schmerzpunkte haben, die Sie mit Ihrem Angebot adressieren. Qualifizieren Sie Ihre Adressen: Kontaktieren Sie Ihre Ansprechpartner dabei über alle Medien. Nutzen Sie LinkedIn, Xing, Facebook, Instagram – je nach Kanalpräferenzen. Rufen Sie die wichtigsten Interessenten an. Fragen Sie nach, welche Zielkunden einen Investitionsstopp ausgesprochen haben, wie lange dieser anhält und inwiefern dies auch Ihre Lösung betrifft.  Identifizieren Sie kleine Pakete und Ansatzpunkte, mit welchen Vorab-Aufträgen Sie in der Zwischenzeit tätig werden können. Versuchen Sie, durch eine gemeinsame Zusammenarbeit, Vertrauen in Ihr Unternehmen aufzubauen und das Interesse an sich zu binden. Stärken Sie dafür auch Ihre Mitarbeiter, damit sie ihre Anrufziele am Telefon immer erreichen.

2. Schwören Sie Ihr Vertriebsteam auf eine besondere Vertriebsoffensive ein

Es ist davon auszugehen, dass einige bisherige Verkaufschancen abgesagt werden. Starten Sie deshalb jetzt eine Vertriebsoffensive, um neue Aufträge zu gewinnen. Formulieren Sie dazu Einstiegspakete, die Unternehmen in der aktuellen Zeit entscheiden können. Gehen Sie dabei nicht mit dem Gießkannenprinzip vor, sondern identifizieren Sie die Zielsegmente, die aktuell in Ihre Lösung investieren können. Qualifzieren Sie Adressen, Ansprechpartner und die Situation im Zielunternehmen. Füllen Sie Ihren Sales Funnel mit neuen Adressen auf. Legen Sie die Daten strukturiert in Ihrem CRM System ab, so dass sie selektierbar werden. Informieren Sie auf Landingpages, in Blogbeiträgen und sozialen Medien über Ihre angepassten Angebote. Passen Sie Ihren Vertriebsplan an. Wenn große Veränderungen notwendig sind, dann überprüfen Sie Ihre Thesen und ‘Go to Market Strategie‘ ähnlich, wie Sie das bei der Einführung neuer Produkte oder der Erweiterung in neue Zielmärkte gewohnt sind.  Setzen Sie in jedem Fall einen Markttest auf, um neue Ansätze im Vertrieb und neue Kampagnen zu testen.

3. Konsolidieren, aufräumen und vorbereiten

Nehmen Sie sich jetzt die Zeit, sich auf eine massive Vertriebsoffensive für die Zeit vorzubereiten, wenn die Restriktionen rund um die Corona-Krise gelockert werden. Passen Sie dazu Ihre Sales Funnel Systematik an und verbinden Sie Offline- und Online-Aktionen in Marketing und Vertrieb.

– Daten aufräumen

Mit Smart Data Lösungen wie bspw. echobot connect erkennen Sie in Sekunden, welche Ihrer Adressen ein Insolvenzverfahren eröffnet hat. Kennzeichnen Sie diese Situation in Ihrem CRM System. Suchen Sie nach neuen Kaufsignalen: Die Corona-Krise hat die Situation in Unternehmen oftmals verändert. Was werden die Signale sein, die bei Wiederaufnahme der wirtschaftlichen Tätigkeiten Ihre Zielgruppen beschäftigen? Überarbeiten Sie Ihre Qualifizierungsfragen und Kriterien zur Qualifizierung von Adressen. Nutzen Sie auch unser Full-Service-Angebot, um schnell zu überprüfen, in welcher Situation Ihre Zielkunden sind.

– Mitarbeiter schulen

Für manch einen eine ungewohnte Situation: Video-Konferenz und Telefonat anstelle einer Vor-Ort-Besprechung. Am Telefon und über die Distanz einer Online-Session ist es besonders wichtig, Botschaften auf den Punkt zu formulieren. Unterstützen Sie Ihre Mitarbeiter, sich zu fokussieren. Nutzen Sie dazu unsere Checklisten und unser digitales Coaching mit Anrufsimulation.

– Positionierung schärfen und Vertriebsplan überrollen

Nutzen Sie jetzt die Zeit, Prozesse und Positionierung zu schärfen. Wie wird sich Ihr Markt angesichts der Corona-Krise verändern? Wie wollen Sie Ihren Vertrieb und Ihr Produktmanagement steuern? Wo sind Korrekturen notwendig? Wie sieht Ihr Vertriebsplan für 2020 aus? Wie wirkt sich Ihre veränderte Steuerung auf die Definition von Zielgruppen, die Positionierung Ihrer Leistungen und auf Ihre Vertriebsmaßnahmen in den nächsten Monaten aus? Fassen Sie dies bspw. in Excel zusammen und schaffen Sie Transparenz dazu in Ihrem Team. Nutzen Sie unsere Vorlage zur Überarbeitung von Vertriebsplan und Kampagnen

Treten Sie mit uns in Dialog: Besuchen Sie einfach unsere offene Sprechstunde.

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